Jeden z naszych klientów prowadził działalność handlową i zaopatrywał gospodarstwa rolne. Chociaż firma była obecna na rynku już wiele lat i cały czas się rozwijała (zwiększała sprzedaż), to miała problem z osiąganiem zysków, mimo stosunkowo wysokiej marży, na której pracowała.

Przyjrzeliśmy się dokładnie strukturze jej sprzedaży. Przeprowadzone analizy ujawniły kilka bardzo ciekawych faktów. Istniała bardzo duża grupa klientów, których roczny wolumenu zakupów wynosił mniej niż 100 zł. Do każdego z nich jechał przedstawiciel handlowy naszego klienta, omawiał jego potrzeby, zostawiał towar (zwykle miał go w samochodzie). Często zdarzało się, że nabywca nie miał gotówki, aby zapłacić za dostarczony towar. Wtedy przedstawiciel przyjeżdżał raz jeszcze po jej odbiór.

Kluczem do rozwiązania problemów klienta była zmiana formuły współpracy z tą grupą nabywców. Przestał obsługiwać ich bezpośrednio, a skierował do współpracujących z nim sklepów. Część z nich zapewne zrezygnowała z zakupów, ale stało się to bez szkody dla klienta, a wręcz przeciwnie, gdyż nie ponosił strat związanych z ich obsługą.

Pomimo dużych wątpliwości, które wiązały się z tą operacją, końcowy efekt był bardzo korzystny. Przedstawiciele handlowi mieli więcej czasu na obsługę klientów kluczowych i po krótkotrwałym spadku przychodów, nie tylko powróciły na poprzedni poziom, ale zdecydowanie wzrosły i przyniosły dużo wyższy poziom marży.

Powyższa historia to tylko jeden z przykładów korzystnych efektów, które przynoszą ważne decyzje. Czasami zdarza się, że ich nie podejmujemy, gdyż mamy zbyt mało informacji. Cześć z nich dostępna jest na wyciągniecie ręki, cześć wymaga złożonych analiz, część wymaga zgromadzenia przez pewien czas. Zarządzanie finansami pomoże Ci w przeprowadzeniu analiz, interpretacji wyników i wyborze właściwego rozwiązania.